Esta serie del blog esta dirigida a las habilidades blandas, hemos recorrido ya liderazgo, trabajo en equipo, comunicación, negociación, que son habilidades troncales, de las cuales podemos desprender otras en red, sobre este aspecto evolucionaremos hacia resolución de conflictos, innovación en resolución de problemas, incentivos, organizar reuniones, toma de decisiones, que son habilidades blandas que complementan a la negociación. Sin dudas hay dos negociaciones que son la madre de las batallas, la negociación de compras con riesgo compartido y precios de referencia con los laboratorios farmacéuticos, y fabricantes-representantes-importadores de dispositivos médicos. La segunda es con las Asociaciones de anestesiología, que cada vez presionan más al sistema de salud, siendo en un hospital unas de las cuentas de gastos más importantes e imponiendo condiciones, con situaciones en el límite de la posición dominante, participando de procedimientos cuya presencia habría que resignificar, como la cirugía de cataratas, la endoscopia, la anestesia en el trabajo de parto, ante la carencia del número suficiente de profesionales, y además la selección o especialización que hacen en las prestaciones. También con los profesionales que prescriben inadecuadamente. Con el uso de prestaciones futiles, etc.
Estos elementos serán el fundamento de una diplomatura en habilidades blandas, que estamos preparando para el próximo año en la universidad ISALUD para dar presencial y a distancia, porque entendemos que es imperioso mejorar en estos aspectos, gerentes, médicos jefes, médicos a cargo de servicios, enfermeros, responsables administrativos,
Mejores Prácticas de Negociación: Lo Que Un Médico Necesita Saber Hoy
Autor: Patrick J. McGuigan, DPS, CPCU, CHFC Universidad de Pace – Escuela de Negocios Lubin
Palabras clave: negociación, mejores prácticas, exceso de confianza, mejora de procesos
Resumen: Este artículo revisa las mejores prácticas de negociación y resalta factores que complican o mejoran la capacidad de negociar. Los profesionales de la salud pueden beneficiarse de obtener un conjunto de prácticas aplicables de manera consistente para mejorar sus habilidades de negociación. En el mercado actual de atención médica, muchas relaciones están reguladas por acuerdos negociados, lo que hace crucial que los profesionales de la salud desarrollen y perfeccionen su capacidad de negociación.
Convocatorias – 1. Los gerentes de las prácticas médicas enfrentan tiempos turbulentos donde cada pequeña ventaja cuenta.
- Una autoevaluación ampulosa puede llevar a sobreestimar nuestra competencia real en un ámbito determinado.
- La incertidumbre del futuro debe motivarnos a prepararnos meticulosamente para cada negociación.
- Los negociadores más exitosos suelen emplear un enfoque más sistemático y deliberado en la planificación de la negociación.
- Una parte bien preparada para negociar tendrá mayor capacidad de adaptarse con flexibilidad a situaciones cambiantes.
- Así como los pilotos deben realizar una verificación previa al vuelo, los negociadores deben seguir las mejores prácticas antes de cada negociación.
- No es cuestión de si se tiene exceso de confianza, sino del grado de dicha confianza excesiva.
- La forma más eficaz de contrarrestar el exceso de confianza es aplicar rigurosamente las mejores prácticas en cada negociación.
En la industria de la salud, los profesionales enfrentan el desafío de adaptarse a cambios constantes. Este entorno crea una demanda de mejores habilidades de negociación. Un médico puede mejorar sus resultados perfeccionando su capacidad para negociar.
La negociación es una habilidad desarrollable. Negociadores experimentados a menudo subestiman la necesidad de mejorar, lo cual puede llevar a malos resultados (Spector, 2000). Menos capacitados frecuentemente eligen estrategias inferiores (Kruger y Dunning, 2009). La mayoría de los profesionales de la salud no son negociadores expertos y pueden aplicar mal sus conocimientos.
Los gerentes médicos se enfrentan a tiempos turbulentos donde cada ventaja cuenta. Los mejores negociadores pueden obtener beneficios significativos al mejorar sus habilidades. El mercado actual de la salud exige estrategias de beneficio mutuo mediante asociaciones. El futuro del sector dependerá de negociaciones actuales. No obtenemos lo mejor, obtenemos lo que podemos acordar.
Nuestros sesgos nublan nuestra visión, llevándonos a confundir la mediocridad con la excelencia. La búsqueda de la excelencia requiere un compromiso continuo con las mejores prácticas. El exceso de confianza impide que se persiga la excelencia.
Confianza
Una persona debe reconocer sus deficiencias antes de tratar de mejorarlas. Kruger y Dunning (2009) destacan que la incompetencia suele ser inconsciente. La autoconciencia impulsa cambios autodirigidos (Rhee, 2003).
El exceso de confianza tiene tres dimensiones: sobreestimación, sobrecolocación y sobreprecisión (Van Zant y More, 2013). Creemos ser mejores de lo que somos, pensamos que somos superiores a los demás y estamos seguros de conocer la verdad. Evaluar rutinariamente el exceso de confianza puede limitar resultados negativos.
Pensar que poseemos habilidades superiores a las reales conduce a una sobreestimación de nuestras capacidades en un dominio determinado. Es paradójico que otros puedan reconocer rápidamente la falta de habilidad que nosotros mismos no percibimos. En el ámbito de la negociación, esto puede resultar en obtener resultados subóptimos. La carencia de destrezas como negociador es ocultada por un exceso de confianza, impidiéndonos desarrollar e implementar estrategias de beneficio mutuo.
La sobrevaloración de nuestras competencias, o creer que somos mejores que los demás sin serlo, puede llevar a consecuencias desastrosas. En las negociaciones, esto disminuye nuestro esfuerzo en prepararnos adecuadamente para el proceso. Si creemos que superamos a nuestros competidores de manera natural, no dedicamos suficiente empeño a la preparación, siendo esta esencial para maximizar los beneficios de cualquier negociación.
Un conocido personaje de dibujos animados (Pogo) expresó elocuentemente: «¡nos hemos encontrado con el enemigo y él somos nosotros!» La certeza excesiva genera una disonancia entre la verdad que «conocemos» y la realidad a la que nos enfrentamos durante las negociaciones. Esto nos obliga a luchar internamente cuando nuestras energías deberían estar enfocadas en nuestras contrapartes. La preparación es una herramienta crucial para explorar y comprender el futuro desconocido e incierto.
El futuro incierto debe impulsarnos a prepararnos de manera metódica y completa para cada negociación. Los resultados de su práctica estarán directamente relacionados con las mejoras incrementales que realice en sus habilidades, minimizando el impacto del exceso de confianza (McGuigan, 2011). Desarrollo en esta área mejorará su agilidad en el aprendizaje y le permitirá aprender de la retroalimentación y la experiencia. Aceptar el cambio y la transformación está relacionado con la conciencia de su capacidad y cómo sus habilidades innatas afectan el desarrollo de competencias de negociación (Bluckert, 2005).
Capacidad
Cada persona posee habilidades inherentes y formas particulares de interpretar el mundo. Los gerentes que comprenden sus fortalezas y debilidades son más capaces de superar las consecuencias negativas del exceso de confianza. Aquellos que carecen de motivación, recursos cognitivos o tiempo necesario para aplicar sus conocimientos pueden optar por estrategias y comportamientos subóptimos (Baldwin et al, 2011). La negociación generalmente implica discutir eventos futuros. El exceso de confianza y la incertidumbre pueden nublar nuestra capacidad de razonar y vernos a nosotros mismos con claridad.
Una persona consciente de sus habilidades probablemente será un negociador más exitoso. La investigación ha intentado determinar si personas con habilidades específicas tienden a ser mejores negociadores. Los estudios sobre negociación suelen centrarse en cuatro habilidades principales (Lewicki, Saunders y Barry, 2015):
Capacidad cognitiva: Considerada como inteligencia, permite a los negociadores aprender y adaptarse en situaciones complejas. Aunque no siempre garantiza mejores resultados, predice éxito (Barry y Freidman, 1998).
Inteligencia emocional (IE): Involucra percibir, expresar, usar, comprender y regular emociones. Las personas emocionalmente conscientes logran mejores resultados al entender mejor las situaciones.
Capacidad de toma de perspectiva: La habilidad de adoptar la perspectiva del otro es crucial en negociaciones, ayudando a hacer propuestas que consideran mejor las necesidades de ambas partes.
Habilidad cultural: Adaptarse a diferentes culturas permite ver y comprender diferencias que otros pasan por alto. Esta capacidad ayuda a negociar mejores resultados, considerando diversas formas de pensar.
Estos constructos son los más estudiados. Por lo general, una persona no puede pensar en sí misma y en sus habilidades de manera objetiva. La comprensión de nuestras habilidades y destrezas mejora cuando nos retroalimentamos con los demás. La implementación de un sistema de revisión que busque la opinión de todas las partes interesadas es el mejor primer paso para implementar excelentes políticas y procedimientos relacionados con la planificación de la negociación (McGuigan, 2011)
Tres Fases de Planificación de la Negociación
Los negociadores experimentados suelen adoptar un enfoque formal y deliberado para la planificación de la negociación. Su proceso incluye la planificación previa a la negociación, las tácticas, los métodos y las estrategias a emplear durante la negociación, así como la elaboración de informes sobre cada negociación. Este enfoque más estructurado distingue a los negociadores expertos de los promedio. La mejora continua no ocurre de manera automática y requiere práctica y estudio (McGuigan, 2011).
La implementación de procesos de mejora continua debe considerar las tres fases de la planificación de la negociación. La planificación de la negociación comienza con la planificación previa a la negociación, continúa con las interacciones de negociación cara a cara y culmina con la retroalimentación y el informe de cada negociación.
La planificación previa a la negociación
- Consideran más opciones de resultados para los temas que se están discutiendo.
- Dedican más tiempo a buscar puntos en común.
- Reflexionan sobre las consecuencias a largo plazo de diferentes problemas.
- Preparan sus objetivos en torno a rangos en lugar de puntos fijos.
- No forman sus planes en un orden secuencial estricto.
Durante la negociación cara a cara (Rackham, 1980; Lewicki, Saunders y Barry, 2015):
- Hacen menos contrapropuestas inmediatas.
- Son menos propensos a describir sus ofertas en términos positivos.
- Evitan ciclos de defensa y ataque.
- Usan el etiquetado de comportamiento, excepto cuando hay desacuerdo.
- Formulan más preguntas, especialmente para evaluar la comprensión.
- Resumen de manera compacta los progresos realizados en la negociación.
- No diluyen sus argumentos incluyendo razones débiles al intentar persuadir a la otra parte.
Durante la revisión posterior a la negociación (Rackham, 1980; Lewicki, Saunders y Barry, 2015):
- Reservan tiempo para revisar lo aprendido de la negociación.
Los negociadores experimentados reconocen que el proceso de negociación involucra conceptos de poder, estrategia y equidad, e incluyen también la influencia situacional, la estructura y el papel de los participantes (Spector, 2000). Cuanto más preparada esté la parte para negociar, más flexibilidad tendrá para adaptarse a situaciones que evolucionan rápidamente. En el mejor de los casos, es difícil predecir el futuro o cómo cambiarán y reaccionarán las partes.
La investigación (Druckman, 1993; Spector, 2000) muestra que los negociadores preparados están en mejores condiciones de desglosar los problemas en sus componentes y desagregar los acuerdos empaquetados para facilitar el acuerdo. Los negociadores preparados pueden invitar más fácilmente a la informalidad a la negociación que puede mejorar la cooperación, pero lo que es más importante, están preparados para ofrecer concesiones para obtener concesiones, y evitar la obstrucción que conduce a la obstrucción. Los negociadores preparados son capaces de encontrar fórmulas desde el principio para resolver el difícil cálculo de una negociación.
Mejores prácticas en la lista de verificación previa a la negociación
Las mejores prácticas no varían de una negociación a otra y cada negociación se beneficia de la implementación de las mejores prácticas. La aplicación incoherente de las mejores prácticas conducirá a resultados inferiores. Y lo que es más importante, cuando actuamos de forma coherente, el exceso de confianza puede mantenerse bajo control. El éxito nos anima a tomar atajos cuando confiamos en la habilidad innata a expensas de la preparación. Los pilotos están condicionados a completar una verificación previa al vuelo antes de cada vuelo; Del mismo modo, los negociadores deben implementar las mejores prácticas antes de cada negociación.
Las mejores prácticas de negociación incluyen los siguientes elementos (Lewicki, Saunders y Barry, 2015):
- Preparación : ¿Hizo su tarea lo mejor que pudo, honrando y comprometiéndose con la excelencia en la preparación?
- Diagnostique la estructura fundamental de la negociación : ¿recordó incluir a otros en la discusión sobre la estructura anticipada de esta negociación? ¡Confiar solo en tu punto de vista puede hacer que tus conclusiones se desvíen por un exceso de confianza!
- La mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA): recuerde que esto no es lo esencial, sino una alternativa viable que se puede buscar en lugar de negociaciones, o si las negociaciones fracasan. Conocer sus alternativas de antemano es fundamental para la toma de decisiones de calidad.
- Esté dispuesto a alejarse : si no está dispuesto a alejarse, renuncia a una fuerza y una ventaja significativas.
- Tenga en cuenta las paradojas más comunes de la negociación y cómo podrían superar sus esfuerzos por negociar un resultado beneficioso para todos:
- Reclamar versus crear valor: ¡sé voluntad de dar para obtener, sé creador!
- Hay una diferencia entre ceñirse a los principios y tener la resiliencia necesaria para seguir la corriente: ser inclusivo, adaptable y evolucionar.
- Apegarse a la estrategia y no aprovechar las oportunidades: las negociaciones son foros para el aprendizaje y debe estar dispuesto a capturar y aprovechar el aprendizaje a medida que surja.
- Hay una diferencia entre ser demasiado honesto y abierto y ser demasiado cerrado y opaco: encontrar y encontrar el equilibrio.
- Equilibra el difícil desafío de ser demasiado confiado versus ser demasiado desconfiado. Mentir es un acto cooperativo: si te mienten, permitiste que te mintieran. Haz las preguntas correctas y escucha tu voz interior.
Recuerde los intangibles: preste atención a los aspectos no visibles.
Gestione activamente las coaliciones: tanto las que están en su contra como las favorables y las desconocidas.
Valorice y proteja su reputación, ya que una vez perdida, puede ser irrecuperable.
Tenga presente que la racionalidad y la equidad son subjetivas y todas las personas desean ser tratadas con justicia.
Continúe aprendiendo de sus experiencias mediante el análisis de cada negociación, con el objetivo de mejorar continuamente.
La aplicación consistente de las mejores prácticas es su mejor defensa. La cuestión no es si tiene exceso de confianza, sino hasta qué punto. El mundo ya tiene suficiente estrés y complejidad sin añadir dificultades innecesarias. Incluya a otras personas en el proceso, ya que ellas pueden percibir y reaccionar ante aspectos que usted no. Siempre se obtienen mejores resultados al solicitar ayuda.
Obtendrá los mejores resultados al abordar la negociación en tres fases. La primera fase es la planificación previa a la negociación, donde puede visualizar múltiples escenarios de posibles resultados, establecer plenamente sus expectativas y reconciliar lo que está dispuesto a ceder. Este es el mejor momento para anticipar desafíos y oportunidades, y desarrollar estrategias para cada uno.
La segunda fase le enfrenta cara a cara con las otras partes en la negociación. Aquí cosechará los beneficios de su planificación previa o sufrirá por la falta de preparación. Su planificación le permitirá actuar de manera metódica y consistente. En esta fase, es crucial mantener el control emocional y operar basado en un plan que anticipe desafíos para evitar sorpresas.
La fase final de cualquier negociación consiste en realizar un debriefing y documentar la experiencia. Aprendemos tanto mediante la práctica como a través de la reflexión. Cuando ambas formas de aprendizaje se combinan, se potencian mutuamente. Este paso es fácil de ignorar cuando los resultados son favorables, por lo que es fundamental aplicar diligencia en este proceso tras cada negociación. La constancia es esencial.
Conclusiones
La complejidad del cuidado de la salud contemporáneo desafía a los profesionales a desarrollar competencias previamente subestimadas. La industria busca maximizar el valor de cada dólar gastado adoptando las mejores prácticas, cuestionando la sabiduría convencional y forjando alianzas entre adversarios. La mayoría de los profesionales de la salud no son expertos en negociación y deben estar atentos a las trampas del exceso de confianza. La mejor manera de combatir este exceso es aplicar sistemáticamente las mejores prácticas a cada negociación.
Reconocer tus habilidades y desarrollar estrategias de negociación te permitirá aprovechar tus fortalezas y minimizar tus debilidades, reclamando así más valor en la negociación. No te pelees contigo mismo, ya que no es productivo. Pide a otros que revisen tu desempeño para comprender mejor cómo actúas y manejas el estrés.
Mejorar tus habilidades como negociador puede proporcionar beneficios en muchos ámbitos. A medida que aconsejas a otros sobre su bienestar, también adviértete a ti mismo sobre tu desarrollo como negociador. Implementar estas mejores prácticas conducirá a mejores resultados.
